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Fluir Digital · Comercial
Playbook Comercial
Como um contato vira cliente na Fluir — quem faz o quê, em que ordem, e quando uma etapa está realmente concluída.
Visão geral
O funil em uma olhada
Sete etapas do primeiro contato ao contrato assinado. As quatro primeiras são da SDR.
1Lista›
2Abordagem›
3Qualificação›
4Reunião agendada›
5Diagnóstico›
6Proposta›
7Fechamento
Etapa por etapa
O que acontece em cada fase
Cada etapa tem um responsável e um critério objetivo de conclusão. Só avance o card no CRM quando o critério estiver cumprido.
1
Geração de lista
SDR
Montar a lista do segmento-alvo (clínicas estéticas, comércio local, construção) na região do Vale do Itajaí e litoral de SC. Fontes: Vibe Prospecting, Google Maps, indicações e quem já interagiu no Instagram.
Pronto quandoLista com nome, clínica, cidade e WhatsApp válido — sem duplicados por telefone.
2
Abordagem
SDR
Primeiro contato via WhatsApp usando o abridor do Mapa da Prospecção. Personalizado com nome, clínica e cidade. Sem link, sem pitch, sem áudio na primeira mensagem.
Pronto quandoMensagem enviada e contato registrado no CRM Fluir com a origem correta.
3
Qualificação
SDR
Lead respondeu — agora a SDR entende a dor, confirma se fala com quem decide e mede o tamanho da operação. Use os ramos do mapa conforme a temperatura da resposta.
Pronto quandoOs quatro critérios da seção seguinte estão respondidos — nem que a resposta seja "não se encaixa".
4
Reunião agendada
SDR
Fechamento da SDR: propor dois horários específicos e agendar. Confirmar no dia anterior — é o que derruba o no-show.
Pronto quandoAgendamento criado no CRM, vinculado ao contato certo, e confirmado pelo lead.
5
Reunião de diagnóstico
Closer
Conversa de ~30 min: entender a operação atual, onde vaza cliente, o que já tentaram. Não é demonstração de ferramenta — é diagnóstico. A recomendação de plano sai daqui.
Pronto quandoDor principal mapeada, expectativa de investimento alinhada e próximo passo combinado com data.
6
Proposta
Closer
Proposta enviada em até 48h após a reunião, com escopo, plano recomendado (Start ou Scale) e prazo. Enviar por WhatsApp e e-mail, e comentar os pontos principais em vez de só anexar o arquivo.
Pronto quandoProposta enviada, recebimento confirmado e follow-up já agendado no CRM.
7
Fechamento
Closer
Negociação, ajustes de escopo e assinatura. Se for perda, registrar o motivo no CRM — é o que mostra qual objeção está matando mais negócio.
Pronto quandoContrato assinado e primeiro pagamento confirmado → entra no onboarding.
Filtro
Critérios de qualificação
Quatro perguntas que a SDR precisa conseguir responder antes de agendar. Lead que não passa no filtro custa a agenda do closer.
Sinais de que vale agendar
- Dor real: perde cliente por falta de retorno, no-show ou lead que esfria
- Decisor: fala com quem decide (dono/sócio) ou consegue trazê-lo pra reunião
- Operação viva: já atende clientes e tem base pra reativar
- Verba: consegue investir mensalidade + mídia sem apertar o caixa
Sinais de alerta
- Quer resultado garantido ou em uma semana
- Não tem verba separada pra mídia
- Só quer "postar no Instagram" — não é nosso serviço
- Não é decisor e não consegue levar quem decide
- Negócio ainda não abriu ou não tem cliente nenhum
Passagem de bastão
O que o closer precisa receber
Reunião agendada sem contexto vira reunião perdida. Antes do agendamento, estes campos precisam estar no CRM.
Checklist antes de passar o lead
Se faltar algum item, o closer entra na conversa no escuro.
✓Nome e negócio — quem é e o que faz
✓Cidade — atende a região?
✓Dor declarada — nas palavras do próprio lead
✓É decisor? — sim, não, ou quem é
✓Tamanho da base — quantos clientes cadastrados
✓Já investe em tráfego? — se sim, quanto e onde
✓Objeção levantada — preço, tempo, já tem sistema
✓Data e hora — confirmadas com o lead
Ritmo
Cadência e prazos
Velocidade de resposta é o fator que mais mexe na conversão. Estes são os prazos que a equipe se compromete a cumprir.
| Situação | Prazo | Quem |
|---|
| Lead respondeu no WhatsApp | Responder o quanto antes, ainda no mesmo dia útil | SDR |
| Lead do Diagnóstico Digital | Contato no mesmo dia — ele acabou de demonstrar interesse | SDR |
| Não respondeu a abordagem | Follow-ups em D+2, D+4 e D+7 — depois encerra | SDR |
| Confirmação de reunião | Dia anterior ao agendamento | SDR |
| Envio da proposta | Até 48h após a reunião | Closer |
| Follow-up de proposta | D+1, D+3 e D+7 após o envio | Closer |
| Lead perdido | Registrar motivo no CRM na hora | Quem perdeu |
Depois do contrato
Onboarding do cliente
O que acontece quando o negócio é fechado. A SDR não executa estas etapas, mas conhecer ajuda a explicar pro lead o que vem depois do "sim".
1
Contrato e kickoff
Operação
Contrato assinado e reunião de kickoff pra coleta de briefing: objetivo, público, diferenciais, histórico de campanhas.
2
Acessos
Operação
Meta Business, Google Ads, domínio e DNS, Instagram. É a etapa que mais trava onboarding — cobrar cedo.
3
Montagem
Operação
Criação das campanhas, landing page e configuração do CRM Fluir com as automações do plano contratado.
4
Go-live e acompanhamento
Operação
Campanhas no ar, acompanhamento próximo na primeira semana e, a partir daí, relatório no ritmo do plano — mensal no Start, quinzenal no Scale.
🧭 A regra que vale mais que o playbook
Etapa só avança quando o critério foi cumprido — não quando "parece que vai". Card empurrado adiante sem base vira previsão furada e reunião vazia.
E o que não está no CRM Fluir não existe. Conversa boa que ficou só no WhatsApp some no dia seguinte.